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欣赏沃尔玛女裤理论及促销技巧的案例总集
2008-10-13
 沃尔玛的女裤理论
  日前《财富》杂志公布全球500强,零售业巨子沃尔玛连锁店终于将埃克森·美孚石油公司拉下马,以2198.1亿美元的营收总额登上了美国乃至世界企业的第一把交椅。这是美国历史上服务业公司第一次成为《财富》500强的龙头老大。《财富》杂志记者不无惊叹地写道:一个卖廉价衬衫和鱼竿的摊贩怎么会成为美国最有实力的公司呢?其实沃尔玛的成功并无玄机奥秘,只不过是它几十年如一日地恪守自己的经营法则,坚韧不拔,孜孜以求,一步一点利润,聚沙成塔,集腋成裘,形成沃尔玛名牌效应,终于力拔头筹,登上全球500强之首的宝座。

  经营法则之一:薄利多销

  沃尔玛的“女裤理论”是对“薄利多销”策略的最好解释:女裤的进价8美元,售价12美元,每条毛利4美元,一天卖10条,毛利为40美元。如果售价降到10美元,每条毛利2美元,但却能卖出3倍的货,毛利为60美元,增加三分之一的利润。这就是著名的沃尔玛“女裤理论”。此外,山姆开店还坚守一个信念,“只要商店能够提供最全的商品,最好的服务,顾客就会蜂拥而至”。因此,他向员工提出了两条要求:“太阳下山”和“十英尺态度”。“太阳下山”是指每个员工都必须在太阳下山之前满足顾客;“十英尺态度”是指当顾客走进员工所处10英尺的范围内时,员工就必须主动询问顾客有什么要求,而且说话时必须注视顾客的眼睛。

  经营法则之二:服务至上

  除了低价,沃尔玛再一个引人注目的特点就是良好的服务。山姆·沃尔顿为公司制定了三条座右铭:顾客是上帝、尊重每一个员工、每天追求卓越。这也可以说是沃尔玛企业文化的精华。从1962年到1992年退休,沃尔顿在引领公司飞速发展的30年中,格外强调要提供可能的最佳服务。为了实现这一点,沃尔顿编制了一套又一套的管理规则。他曾要求职员作出保证:当顾客走到距离你10英尺的范围内时,你要温和地看着顾客的眼睛,向他打招呼并询问是否需要帮助。这有名的十英尺态度至今是沃尔玛职员奉为圭臬的守则。对于职员的微笑,沃尔顿还有个量化的标准:请对顾客露出你的八颗牙。此外,什么太阳下山原则、超越顾客的期望等等都是沃尔玛吸引顾客的制胜法宝。

  经营法则之三:团队精神

  沃尔玛企业文化中崇尚的3个基本原则的第一条是:尊重个人。沃尔玛不只强调尊重顾客,提供一流的服务,而且还强调尊重公司的每一个人。沃尔玛公司重视对员工的精神鼓励,在总部和各个商店的橱窗中,都悬挂着先进员工的照片。公司还对特别优秀的管理人员,授予山姆·沃尔顿企业家的称号。沃尔玛公司商店经理年薪5万美元左右,收入同该店的销售业绩直接挂钩,业绩好的可以超过区域经理的收入。区域经理以上的管理人员,年薪9万美元左右,同整个公司的业绩挂钩,工作特别出色的还有奖金和股权奖励。这种收入分配机制,既使得业绩好的店铺经理收入可以超过高层管理人员,又保证了高层管理人员在总体上收入高于基层管理者,有利于调动各个层次员工的积极性。在沃尔玛内部,虽然各级职员分工明确,但少有歧视现象。

  经营法则之四:力争完美

  沃尔玛从20世纪60年代初的一家小店到90年代已发展成为世界十大公司之一,可力争完美的雄心依然未变。沃尔玛在吸纳新的经营理念和创意的同时,还迅速跟上时代步伐,利用新技术为自身发展服务。它曾投入4亿美元巨资,委托休斯公司发射商用卫星,实现了全球联网,为其高效的配送系统提供保证。据报道,通过全球网络,沃尔玛总部可在1小时内对全球4000多家分店每种商品的库存量、上架量和销售量全部盘点一遍。近两年,美国网络业普遍不景气,沃尔玛网站虽然受到影响,但该网站的经营却是越来越好。

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